使用商業模式圖進行商業模式分析
商業模式圖是描述企業如何獲取、創造和交付價值的有用工具。在這篇文章中，我們將詳細闡述商業模式，介紹商業模式分析的主題。商業模式圖是一個能幫助企業建構明確『商業模式』的工具，運用比一般商業企畫書更簡單明瞭的視覺化呈現方式，以 9 大要素設計商業獲利結構。
商業模式圖具有極佳的使用靈活性，在這個環境變化非常快速的時代中，計畫經常趕不上變化，而商業模式圖有「更新容易」的特色能克服此問題。快往下和銘島品牌顧問公司一起認識『商業模式』視覺圖的 4 大導向與 9 大要素吧！
商業模式分析
分析您的商業模式可以幫助確定企業是否或將會是可營運和有價值的。在完成當前或未來商業模式的商業模式圖後，分析師經常會問以下問題：
・我們的收入從哪裡來？
・向哪些市場提供什麼價值？
・實現該價值涉及哪些成本？
・我們認為的關鍵活動和關鍵資源對於獲得收入是否像我們所認為的那麼重要？
・如果我們以特定的方式改變我們的模型，會產生什麼效果？
這需要深入了解業務模型的幾個元素、這些元素的屬性以及不同元素之間的關係。分析這些要素將為組織中的業務模式變革和創新奠定基礎。您可以從幾個不同的角度來分析商業模式。在我們的範例中，從不同的角度分析每種可能性並回答一個特定的問題。
『商業模式』 – 企業獲利的秘訣方程式
商業模式的定義是企業獲利的核心概念及策略，企業的所有業務都會根據『商業模式』運作，就像是一張藍圖、說明書或是記錄著企業如何賺錢的秘笈。『商業模式』從一個概念發展成為一個模型，使公司的商業模式更容易傳遞給每位成員，而最廣為人知且常使用的就是商業模式九宮格。
『商業模式圖』的 4 大導向與 9 大要素
商業模式圖是將企業運作必須考量的 9 個要素以視覺表格的方式呈現，因此又被稱為商業模式九宮格。
在MING ISLAND BRANDING 的觀點中，對於企業的營運、品牌的經營，都不單僅是以著單一目的為考量，更期望在商業模式建構的同時，並重創意與執行策略的可行性，因而賦予『商業模式圖』另一別稱：大創意執行策略模式。
一般在執行商業模式圖，多會將以下9 個要素可歸納為價值、需求、資源及財務 4 大導向，以下我們就一一來認識和說明：
導向 1：價值
01 | 有價值的建議 Value Propositions
確定公司的價值主張，更重要的是，確定你的UVP （獨特價值主張）。
是什麼讓客戶轉向你而不是你的競爭對手？您最擅長解決他們的哪些問題？
每個價值主張都包含一組產品或服務，可滿足您的客戶群中買家角色的需求。它是您公司提供的產品與客戶購買的原因或衝動之間的交集。
確定 UVP 時要問的一些常見問題是：
・您想解決哪個具體的客戶群痛點？
・您正在幫助客戶完成什麼工作？
・您的 UVP 如何消除客戶痛點？
・您提供哪些產品或服務來解決這個特定的痛點？
價值主張是能為目標顧客創造價值的產品或服務，能幫助顧客解決問題、滿足顧客的需求。
價值主張通常具有獨特性，與市場既有的產品或服務有差異化，或是更加強某些元素以滿足顧客的需求。
舉例來說，代租代管業者為房東解決忙碌沒時間管理房屋的問題；團購業者為供應商解決通路及銷售問題，並同時提供消費者更便宜的購物選擇。
導向 2：需求
02 | 客戶群 Customer Segments
第一個部分是了解誰是您要為其提供價值的最重要的客戶。或者，換句話說，他們是誰？他們在做什麼？他們為什麼會購買你的產品或服務？
沒有一家公司是沒有客戶而存在的，因此在繪製商業模式圖時，客戶群是最好的起點。定義客戶群的一個很好的練習是集思廣益並創建公司的買家角色。
買家角色是對理想或假設客戶的虛構描述。通常，在對買家角色進行腦力激盪時，您需要定義某些特徵（年齡、人口統計、性別、收入、行業、痛點、目標等）。
目標客層是商業模式圖中最重要的一個要素，再好的價值主張若沒有人買帳，商業模式就無法成立。
企業定義目標客層時，可使用 STP 分析幫助企業了解市場區隔，並分析有哪些市場值得投入資源，依此建立商業模式。
轉換時空到這裡閱讀更多：STP分析是什麼？
03 | 頻道 Channels
自己如何接觸客戶以及透過哪些管道？這包括客戶希望與您溝通的管道以及他們接收您的產品或服務的方式。
它會是一個物理通道嗎？（商店、現場銷售代表等）還是數位管道？（行動、網路、雲端等）。
例如：顧客可以前往傳統的「實體」商店，在其零售店之一瀏覽、試穿和購買不同的服裝。
或者，他們可以在線上或透過行動應用程式購物，並將產品直接送貨上門或最近的商店。
選擇完全取決於他們！通路在商業模式圖中將價值主張與目標客層緊緊連接，是指企業如何與顧客溝通並傳達其價值。
通路分為自主通路及合夥通路，自有通路如官網、自有商店或推廣業務，合夥通路則是像批發商、合作的門市、合作的線上通路等。
04 | 客戶關係 Customer Relationships
獲得了客戶，您就需要考慮如何建立、培養和發展這些關係。現在，這可以像大型電子商務品牌亞馬遜或阿里巴巴一樣自動化和交易。或者，它可能處於完全相反的一端，需要您通常與銀行或當地自行車商店建立更私人的關係。是的，您在商店或網路上有最初的交易接觸點，這是相對客觀的，也是許多人與品牌的唯一互動。
然而，我們鼓勵客戶繼續透過社群媒體平台與品牌互動。在某些情況下，這種建立客戶關係的個人化方法可以促進品牌大使和社群的自然成長。
顧客和他們的某個系列中的特定服裝或配件之間也可能會產生一種依戀。對這些產品的情感依戀也創造了另一種潛在的品牌忠誠度。
顧客關係代表著企業與特定目標客層之間的關係型態，例如一對一的專屬服務、分層分級的會員制度、私密的網路社群等。
另外，也有些顧客關係型態屬於自動化或自助式，企業預先建立足夠的資訊庫，如網站上的常見問題頁面、聊天機器人，讓顧客可以在需要的時候自己取得資訊解決問題。
導向 3：資源
05 | 關鍵資源 Key Resources
關鍵資源是您需要擁有的所有東西，或者是為客戶創造價值所需的資產。
這可以是任何東西，從智慧財產權（專利、商標、版權等）到實體資產（工廠、辦公室、送貨車等），再到財務（創立品牌可能需要的初始現金流）。
每個公司需要考慮的另一個關鍵資源是人力資本。您需要高度專業的軟體工程師嗎？還是現場銷售團隊？
它們是相對資本密集的資源，需要考慮到您的業務模型中。關鍵資源是要運行一個商業模式必須擁有的資源，資源影響企業如何奠定其價值主張、發展通路、維繫顧客關係。
關鍵資源可分為實體、智慧、人力、財務 4 類，像器材及設備就屬於實體資源，專利及版權屬於智慧資源。
06 | 主要活動 Key Activities
為客戶創造價值需要擅長的領域。為了稍微混合一下，讓我們來看看Uber中略有不同的業務。
他們的主要活動可分為：
1. 網路和行動應用程式開發
2. 司機招募
3. 行銷：獲取客戶
4. 客戶服務活動：司機的評級、事故等。
他們需要為使用應用程式的客戶提供快速、乾淨的用戶體驗、執行服務的驅動程序，以及行銷產品和處理任何客戶查詢的能力。
企業做了哪些事情來創造並提出價值主張，這就是關鍵活動。例如軟體開發、生產商品、提供服務、行銷推廣、平台維護等，只要是為了讓商業模式正常運作的事項，都可以屬於關鍵活動。
07 |主要合作夥伴 Key Partners
現在，大多數現代商業模式都要求品牌建立並與各種關鍵合作夥伴合作，以充分利用其商業模式。這包括合資企業和非股權策略聯盟等合作夥伴關係，以及與買家、供應商和生產商的典型關係。
MarineHarvest和Supreme Salmon之間的策略合作就是一個很好的例子。為了讓我們的品牌在市場與通路的全球受眾中曝光，我們提供更多渠道與消費者輪廓。
商業模式中常常會有來自組織外部的資源，而他們就是關鍵合作夥伴。
——— 建立合作關係有 3 種常見原因 ———
第 1 種是降低成本，如業務外包；
第 2 種是取得資源，如技術轉移、專利授權；
第 3 種是降低風險，與競爭者成為策略合作夥伴，共同創造雙贏。
商業模式圖 – 導向 4：財務
08 | 收入來源 Revenue Streams
如何為客戶創造真正的價值，現在是時候考慮一下您計劃如何獲取該價值了。
您的收入來源是什麼？它會是一種交易性的直銷策略嗎？您是否會考慮採用免費增值模式，即免費提供部分產品或服務，並考慮稍後進行轉換？
如果您是 軟體系統 公司，例如SalesForce或Strava，那麼授權或訂閱收入模式可能會更合適。
透過提供價值主張，吸引目標客層購買並獲得的收入。
收益流可以有很多型態，如商品收入、租金、會員費、授權費、佣金等等，選擇對商業模式效益最好、顧客也最喜歡的付費方式是設計收益流的重點。
09 | 成本 Cost structure
運行這個模型需要多少錢？
這包括一些更明顯的需求，例如製造成本、實體空間、租金、工資，也包括行銷活動等領域。
如果您不確定成本結構中應包含哪些內容，請查看與您類似行業的競爭對手或公司的損益表( P&L )。
您會發現許多項目重疊，例如研發 ( R&D )、銷售成本、管理費用、營運成本等。
完成後，您應該優先考慮您的關鍵活動和資源，並確定它們是固定成本還是可變成本。
執行關鍵活動、取得關鍵資源、建立通路、維護顧客關係都會產生費用，運作一個商業模式必定會產生成本。
透過商業模式圖設計成本結構，可以幫助組織了解花費狀況，藉此評估如何降低成本或想辦法提升收益，以取得更好的利潤。
商業模式圖範例 – 蝦皮店到店
蝦皮是最多人使用的電商平台之一，以往依賴 4 大超商的店到店物流來滿足買家及賣家的寄收件需求。
2021 年開始發展自己的蝦皮店到店門市，提供更多選擇、更便宜的運費給消費者，並為品牌帶來更多的掌控權與可能性。
運用商業模式圖九宮格，打造企業的黃金獲利模式！
透過商業模式圖，企業可以在短時間內評估商業模式能否運行，運行後是否可以真的獲利。
不只是在初期規劃才使用商業模式圖，當商業模式產生變化就應該再次檢視，例如蝦皮店到店除了一開始租賃店面的策略之外，現在又與美廉社成為合作夥伴，加快拓展據點的速度，此時的商業模式圖就會略有不同。
掌握 4 導向與 9 要素，靈活運用商業模式九宮格設計品牌的商業計畫，以更全面的角度評估組織的每個細節。
快來聯繫銘島品牌顧問，陪你一起打造 100 分的黃金獲利模式！
